Honex · Программа развития продаж

Продавать дороже
и побеждать в аргументе

5 недель. Каждая неделя — один навык. Реальные звонки, реальные цифры, реальный результат.

5 навыков
1 нед. на каждый
×4 целевой рост конверсии
0 теории ради теории только то, что применяешь завтра

Как устроена программа

Ничего лишнего. Одна встреча в неделю + ежедневные 5 минут.

⬛
Встреча в начале недели
90 минут. Разбираем один инструмент через реальные ситуации из ваших звонков. Тренируем, не слушаем лекцию.
⬛
Ежедневный трекинг
Одна цифра в день. Фиксируете в таблицу. Видите динамику в реальном времени — не через месяц.
⬛
Разбор в конце недели
10 минут. Что сработало, что нет, что попробовать иначе. Без оценок — только конкретика.

Пять недель — пять навыков

Каждый блок строится на предыдущем. Порядок важен.

01
Первые 10 секунд
Как не потерять клиента в начале звонка
Неделя 1
↓
Почему это важно
Клиент решает слушать или нет за 7–8 секунд. Стандартное начало — "добрый день, я из Honex, хочу предложить..." — это автопилот на "нет".

Инструмент: Необычное открытие

  • 01
    Факт, который удивляет Начни с данных, которых клиент не ожидает. "70% директоров СТО говорят, что главная проблема — не цена запчасти, а её наличие в нужный момент."
  • 02
    Прямой вопрос Спроси честно, без предисловия. "Скажите прямо — сейчас актуально расширять поставщиков или нет?" Клиент оценит уважение к его времени.
  • 03
    Ссылка на похожего клиента "Ваш коллега из [аналогичная СТО в регионе] попробовал один формат закупки японских авто — хотите расскажу что получилось?"
СТО
Авторазборка
Было
"Добрый день, меня зовут Евгений, я из компании Honex, мы занимаемся поставками японских автомобилей, хотел бы предложить..."
Стало
"Добрый день. Скажите — Honda и Toyota у вас часто приходят? Есть один вопрос по запчастям, который, судя по опыту наших клиентов, вам может быть интересен."
Клиент сам ответил на вопрос — теперь он в разговоре, не в режиме защиты.
Было
"Здравствуйте, Honex предлагает японские автомобили с аукционов для разборки по конкурентным ценам..."
Стало
"Добрый день. Вы берёте Toyota или Honda на разборку? Есть данные по выходу запчастей с японского аукциона vs корейский рынок — для разборки это критичная цифра."
Говоришь на языке его бизнеса, а не своего.
Задание на неделю
Написать 2 варианта открытия — для СТО и для разборки. Протестировать каждый на 5 звонках.
Метрика: сколько клиентов продолжили разговор дольше 60 секунд?
02
Квалификация за 90 секунд
Понять за 1.5 минуты — стоит ли инвестировать время в клиента
Неделя 2
↓
Почему это важно
Каждый "мусорный" звонок — 15–20 минут времени. При 600 звонках в месяц и 20% нецелевых — это 30 часов впустую. Квалификация экономит время, которое можно потратить на нужных клиентов.

4 вопроса, которые всё скажут

Что узнаёшьВопрос для авторазборкиВопрос для СТО
Объём / бюджет "Сколько авто берёте за раз обычно?" "Сколько машин в месяц обслуживаете?"
Кто решает "Вы сами принимаете решение по закупке?" "С кем ещё нужно согласовать поставщика?"
Реальная боль "Что сейчас не устраивает в текущих поставщиках?" "По каким маркам чаще всего проблемы с запчастями?"
Когда готов "Следующая закупка когда планируется?" "Если найдём нужное — как быстро готовы попробовать?"
Правило
Если после 4 вопросов нет ни бюджета, ни полномочий — вежливо заверши и переходи к следующему. Это не отказ, это экономия твоего времени.
Задание на неделю
Сформировать карточку на 10 новых клиентов: заполнить все 4 параметра по каждому.
Метрика: % клиентов, квалифицированных за 90 секунд.
03
Вопросы, которые продают за тебя
Как сделать так, чтобы клиент сам объяснил почему ему это нужно
Неделя 3
↓
Почему это важно
Когда клиент говорит "дорого" — он уже почти принял решение. Нужно задать правильные вопросы ДО того как он дойдёт до цены, тогда "дорого" звучит реже.

4 уровня вопросов

  • 01
    Контекст "Сколько машин в работе сейчас?" — понять масштаб бизнеса клиента.
  • 02
    Боль "С какими марками чаще всего бывают проблемы с запчастями?" — найти реальную проблему.
  • 03
    Последствия "Что происходит когда нужная деталь не находится быстро?" — усилить ощущение проблемы.
  • 04
    Ценность (самый важный) "Если бы у вас был надёжный источник японских авто под разборку — насколько это изменило бы ситуацию?" — клиент сам формулирует зачем ему это нужно. После этого "дорого" звучит иначе.
Пример разведки
Диалог (5 минут, без прямых предложений)
— Сколько машин у вас сейчас в работе?
— Около 15–20 в месяц, в основном японцы.
— По каким маркам чаще всего бывает: нужна деталь, а её нет?
— Toyota Camry, Corolla — очень частая история.
— И что делаете в таких случаях — клиента держите или отказываете?
— Держим, но теряем время, иногда клиенты уходят.
— Если бы был постоянный источник Toyota под разборку — это закрыло бы эту проблему?
— Ну да, было бы здорово...
Клиент сам сказал "было бы здорово" — теперь предложение встретит совсем другой приём.
Задание на неделю
Написать 4 своих вопроса под конкретный тип клиентов из базы. Применить в 5 реальных звонках.
Метрика: сколько раз задал вопрос 4-го уровня ("насколько изменило бы..."). Цель — минимум 2 в день.
04
Аргумент через деньги клиента
Как объяснить цену так, чтобы клиент сам посчитал выгоду
Неделя 4
↓
Почему это важно
Когда говоришь "у нас качество лучше" — это твои слова, клиент не верит. Когда показываешь в рублях сколько он зарабатывает/теряет — это факт, и с ним сложнее спорить.

Расчёт за 3 шага

  • 01
    Цена входа Да, у нас дороже на [X] рублей. Называй первым — это снимает ощущение, что ты что-то скрываешь.
  • 02
    Выход запчастей Японский аукцион = +20–30% рабочих деталей с одного авто. На вашем объёме [N авто в месяц] это [Z рублей] дополнительной маржи.
  • 03
    Итого "Переплата окупается за [N] недель, дальше вы в плюсе." Конкретная дата — не "быстро", а "через 3 недели".
Пример расчёта
Авторазборка, 5 авто/мес
— Смотрите, Honex выходит на 50 тысяч дороже за авто. Сразу об этом скажу.
— Вот почему. Из японского аукциона выходит в среднем 25–30% больше рабочих деталей. На Toyota Camry это ещё 8–12 позиций которые продаются.
— На ваших 5 авто в месяц — это примерно 40–60 тысяч дополнительной маржи.
— То есть переплата покрывается уже с первого авто. Со второго — вы в плюсе.
Клиент сам считает — ты не убеждаешь, ты показываешь математику.
Задание на неделю
Собрать расчёт TCO под одного реального клиента из своей базы. Использовать в 3 звонках.
Метрика: % звонков где использовал расчёт + реакция клиента (заинтересовался / нейтрально / отверг).
05
Работа с возражениями и закрытие
Превращать "нет" в "давайте попробуем"
Неделя 5
↓
Почему это важно
1 результат из 1838 звонков. Не потому что продукт плохой — а потому что возражение = конец разговора. Это можно изменить.

4 шага при любом возражении

  • L
    Дослушай Не перебивай. Дай клиенту договорить полностью. Пауза после — это нормально.
  • A
    Признай (не соглашаясь) "Да, цена — важный параметр." Не "вы правы что мы дорогие".
  • E
    Уточни что за этим стоит "Когда говорите 'дорого' — вы сравниваете цену входа или итоговую маржу с авто?" Обычно за возражением стоит другая проблема.
  • R
    Ответь на реальное возражение После уточнения — ты знаешь что именно не так. Теперь отвечаешь точно, а не по скрипту.

Топ-5 возражений и как работать

ВозражениеУточняющий вопрос (E)Ответ (R)
"Конкуренты дешевле" "Вы сравниваете цену входа или маржу с одного авто?" TCO-расчёт (см. блок 4)
"Нужны запчасти, не авто" "Вам удобнее получать конкретные позиции или брать авто и разбирать?" Предложить подзаказ под конкретную модель
"Нет денег сейчас" "'Нет сейчас' — это этот месяц или квартал? Когда обычно идут закупки?" Частичная предоплата + отсроченный финальный платёж
"Нужно согласовать" "С кем именно? Что им важно знать при принятии решения?" Подготовить документированный расчёт для обсуждения
"Не уверен в качестве" "Были конкретные случаи когда японские авто подводили или это общее ощущение?" Показать аукционный лист с оценкой состояния по компонентам
Правило закрытия
Каждый разговор должен заканчиваться конкретным следующим шагом с датой. Не "я подумаю" — а "я отправлю расчёт в четверг, в пятницу созвонимся". Всегда давай выбор из двух вариантов времени.
Задание на неделю
Заполнить матрицу: 3 частых возражения × 4 шага ответа. Применить LAER в каждом звонке где есть возражение.
Метрика: % разговоров завершившихся конкретным следующим шагом с датой. Цель — 5%+.

Расписание по неделям

Один навык — одна неделя — одна метрика.

Неделя 1

Первые 10 секунд

Пишем и тестируем необычные открытия на реальных звонках. Метрика: % разговоров >60 сек.

Неделя 2

Квалификация за 90 сек

4 вопроса на каждый новый контакт. Заполняем карточки по 10 клиентам. Метрика: % квалифицированных за 90 сек.

Неделя 3

Вопросы-продавцы

Пишем свои 4 вопроса под базу, применяем в звонках. Метрика: кол-во вопросов 4-го уровня в день.

Неделя 4

Аргумент через деньги

Строим TCO-расчёт под конкретных клиентов. Метрика: % звонков с расчётом + реакция.

Неделя 5

Возражения и закрытие

Матрица возражений + ежедневная отработка. Метрика: % звонков → следующий шаг с датой.

Honex · Программа развития продаж · 2026